ランチェスター販売戦略応用例

日本のベッドの拡販の歴史

ランチェスター販売戦略はフランスベッドが昭和50年頃、一部の販売課で先進的に教育されていた方法です、

当時の販売課が、16ミリ映写機を使い田岡信雄氏のランチェスター販売戦略を教えていました。

フランスベッドは、残念ながら、どんどん売り上げを拡大を続けていたので、ランチェスター戦略はその内忘れられてしまいましたが、
営業マンのなかには、自分なりにこの方式を咀嚼しながら利用していた人もおりました。

例えば、

３点攻略法、
有る販売店を攻略するには、社長の周りの３人の関係者と親しい関係になれ！
例：社長への影響力の大きい人、3人を選定して、その3人に順次アプローチをしていき、
人間関係を築き、3人と人間関係が出来たときに、社長へのアプローチを勧める
3人と人間関係が出来れば、その折、社長はすでに営業マンの手に中に落ちている。

西側拠点説
常に営業所の西側地区にベテラン営業員を配置するか、人数を増やせ！
日本の特性は、古今から、人口の移動は西から東に移動してきたせいか
県庁所在地はなぜか、その地に西から来た人が多い、つまりシェアをとるには
西側に市場があり、そのでの戦いが市場を決める特性がある、
例えば　大阪は神戸が主戦場であり、岡山は倉敷が主戦場、四国なら高松なら三豊、観音寺がポイントです、
松山なら大洲、宇和島　名古屋なら岐阜、東京なら神奈川　山梨、
つまり　攻めるべき市場は必ずその西の地区を攻略していないと、安定しないし
攻め初めは、常に攻略地点に西か南にあります。メーカーなら新市場開拓はこの法則に則って行うべきです。

北守南進説
新人は北からテレトリーを与え、それから南のテレトリーを与えよ！
日本の地形状、北部は田舎で、販売促進は人間関係で決まります、販売技術が足らない新人でも
人間関係で販売を行える、つまり新人研修の地区として、まず北部地区で練習して、それから
人口の多い南部地区をテレトリーを与えよ。

また　市場でシェアを守るには　人間関係の強い、北部地域は守りやすく、
競合の激しい南部で戦うのが、大手メーカーの戦い方である。

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